Jedes davon ähnelte einem tatsächlichen Verkaufsszenario.
Die Teilnehmer sollten sich vorstellen, dass sie ein Produkt wie etwa eine Getränke-Sechserpackung zu einem von drei möglichen Werbepreisen kaufen konnten.
Die in den Experimenten untersuchte Frage war, ob die Teilnehmer die Getränke lieber kaufen, wenn ihnen entweder ein wertvollerer Bonus wie Godiva Trüffel oder ein geringer geschätzter Bonus wie zwei Hershey ’ s Kisses oder als unbestimmter Anreiz, einer von beiden Boni in Aussicht gestellt wird.
insight.kellogg.northwestern.eduTo test their postulate that innate optimism is at work with marketing promotions, making “ uncertainty ” a valid marketing strategy, the researchers designed several incentive experiments.
Each resembled an actual retail scenario, asking participants to imagine having the option to purchase a product such as a six-pack of soda under one of three promotional prize scenarios.
The question the experiments explored was whether subjects would be more likely to purchase the soda if promised a more valued prize like Godiva truffles, a less esteemed prize like two Hershey ’ s Kisses, or — the uncertain incentive — either one.
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